进口医疗器械靠把握医生赢得市场

南国知心

国外医疗器械企业比我国企业起步早很多，他们现在更注重产品质量，精力大都花在研发和销售上，所以产品质量不断提升，早已脱离了规模小、低端化的情况，加之注重品牌宣传，品牌概念已经深入人心，所以很多时候国内医疗机构在选择产品时不是看性价比，而是看品牌。

外资企业在营销方面的投入也非常大，他们更注重医生的口碑效应，在本土产品想尽办法出口国外的同时，进口产品正通过把握医生来把握市场。

医学生是未来的医生，这一群体是潜力股，赢得医学生的信赖为进口医疗器械打入市场做好了前期铺垫，所以这些国外高端医疗器械生产企业早就把产品推广渗入到国内校园。

他们通过捐赠产品、技术合作等多种形式把产品与教材融为一体，让学生们对产品进行深入了解，从心理上产生信赖，在其成为医生后会逐渐对这些使用过的产品产生依赖感，营销目的在此过程中悄悄实现。

除了学校领域，医疗机构的实习医生也是外资医疗器械企业关注的对象，他们对这些实习医生会组织专门的培训，在培训过程中推广自己的产品，甚至有一些企业开发出与产品配套的诊疗技术，而这种技术必须与他们的产品配套使用才能完成诊疗过程，以此来实现销售目的。

外资企业在营销方面投入颇大，可谓放长线钓大鱼，这种靠把握医生来掌握市场的营销手段效果非常不错，而本土产品虽然质量已经逐步提升，但在营销方面恰恰缺乏有效手段，还应该多向外企学习。

进口医疗器械在我国占据很大的市场份额，特别是高端医疗器械几乎垄断市场，而本土产品却只能在低端市场挣扎，虽然一些质量较高的产品已经出口国外，但在国内认可度还是很低。
业内人士分析，产业规模小、低端化的现状已经影响到整个行业的形象，导致国内机构对本土产品缺乏信心，另一方面则是本土企业缺乏良好的营销手段，没有赢得医生的认同，而进口产品之所以占领市场正是因为这两方面的不断发力。